虧損、關(guān)店、退網(wǎng)……汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的“躺賺”時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，如何扛過(guò)“凜冬”成為每家經(jīng)銷(xiāo)商思考的問(wèn)題。面對(duì)汽車(chē)行業(yè)與車(chē)市轉(zhuǎn)型，各汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商正通過(guò)轉(zhuǎn)投熱銷(xiāo)的新能源車(chē)品牌、拓展汽車(chē)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)等方式提升利潤(rùn)。一位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人認(rèn)為，汽車(chē)市場(chǎng)正進(jìn)入全新發(fā)展階段，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷(xiāo)商需培養(yǎng)自身價(jià)值，從售前到售后進(jìn)行全鏈調(diào)整。

轉(zhuǎn)售新能源

數(shù)據(jù)顯示，今年10月乘用車(chē)零售226.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.3%。其中，新能源汽車(chē)零售119.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)56.7%；常規(guī)燃油乘用車(chē)零售106.6萬(wàn)輛，同比下降16.1%。從市場(chǎng)滲透率看，今年10月新能源車(chē)零售滲透率達(dá)52.9%。

隨著新能源車(chē)持續(xù)熱銷(xiāo)，車(chē)市的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已發(fā)生變化，同時(shí)也讓主銷(xiāo)燃油車(chē)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商壓力倍增。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“流通協(xié)會(huì)”）會(huì)長(zhǎng)肖政三坦言，傳統(tǒng)燃油車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多過(guò)密、盈利能力不足、庫(kù)存高企、商務(wù)政策不合理等問(wèn)題，整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈出現(xiàn)嚴(yán)重惡化。

面對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)售新能源車(chē)正成為部分經(jīng)銷(xiāo)商緩解壓力的選擇。“近兩年，集團(tuán)針對(duì)旗下經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的代理品牌進(jìn)行調(diào)整，引入多個(gè)新能源車(chē)品牌。”一位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)負(fù)責(zé)人透露，從燃油車(chē)品牌轉(zhuǎn)售新能源車(chē)品牌，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況持續(xù)改善，集團(tuán)旗下門(mén)店的新能源車(chē)銷(xiāo)量已連續(xù)兩年增速超50%。

據(jù)了解，具備整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等功能屬性的汽車(chē)4S店，由車(chē)企授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)，擁有統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)以及統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)。從1999年首家廣汽本田4S店在國(guó)內(nèi)落地算起，4S店模式在國(guó)內(nèi)發(fā)展已20多年，部分經(jīng)銷(xiāo)商也從單店向集團(tuán)化發(fā)展，形成更加系統(tǒng)、規(guī)范的管理模式。

與車(chē)企合作售車(chē)的模式，也讓經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售品牌的選擇上更加靈活。流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王都表示，車(chē)企具有品牌屬性，例如銷(xiāo)售馬自達(dá)就是馬自達(dá)品牌、銷(xiāo)售寶馬就是寶馬品牌，但經(jīng)銷(xiāo)商卻有權(quán)更換不同品牌進(jìn)行銷(xiāo)售，如同在價(jià)格方面經(jīng)銷(xiāo)商有自主權(quán)一樣，在品牌選擇上經(jīng)銷(xiāo)商也有自主權(quán)，這也是經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)。

其中，在燃油車(chē)時(shí)代，成立于1992年的中國(guó)永達(dá)汽車(chē)服務(wù)控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“永達(dá)汽車(chē)”），旗下代理保時(shí)捷、寶馬、賓利、奔馳、奧迪等國(guó)際知名豪華汽車(chē)品牌。汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期后，永達(dá)汽車(chē)迅速轉(zhuǎn)身，開(kāi)始與新能源車(chē)品牌進(jìn)行合作。永達(dá)汽車(chē)官網(wǎng)顯示，目前合作的新能源汽車(chē)品牌，包括小鵬汽車(chē)、哪吒汽車(chē)、鴻蒙智行等。

今年11月，中升集團(tuán)控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中升集團(tuán)”）發(fā)布公告稱(chēng)，與賽力斯簽訂初步協(xié)商協(xié)議，同意就合作分銷(xiāo)其新能源汽車(chē)進(jìn)行進(jìn)一步磋商。資料顯示，成立至今，中升集團(tuán)專(zhuān)注于經(jīng)營(yíng)豪華和中高端品牌組合，合作品牌包括奔馳、雷克薩斯、奧迪、寶馬、沃爾沃、捷豹路虎等。

值得一提的是，今年以來(lái)，阿維塔、騰勢(shì)等新能源汽車(chē)品牌也啟用“直營(yíng)+經(jīng)銷(xiāo)商”雙模式，啟動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商招募，讓不少汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商獲得轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。據(jù)流通協(xié)會(huì)方面透露，目前退網(wǎng)、虧損嚴(yán)重的經(jīng)銷(xiāo)商基本主營(yíng)燃油車(chē)型，其中大部分經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型代理新能源品牌，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。

拓寬汽車(chē)后市場(chǎng)邊界

在調(diào)整代理品牌等售前業(yè)務(wù)的同時(shí)，更多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也將發(fā)展重點(diǎn)放在售后業(yè)務(wù)上。

“在車(chē)市價(jià)格戰(zhàn)下，單純依靠新車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)早已見(jiàn)底。”一位合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，新車(chē)銷(xiāo)售零利潤(rùn)甚至賠錢(qián)賣(mài)車(chē)，售后業(yè)務(wù)便成為提升利潤(rùn)的主要方式，維修、保養(yǎng)以及隨之產(chǎn)生的工時(shí)費(fèi)等，均能產(chǎn)生利潤(rùn)。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商向售后要效益，也直觀反映在賬面數(shù)據(jù)上。其中，中國(guó)美東汽車(chē)控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“美東汽車(chē)”）發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，新車(chē)毛利率降至約-5.1%，售后以及按揭申請(qǐng)服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率則升至約59.8%。美東汽車(chē)在財(cái)報(bào)中表示，售后及按揭申請(qǐng)服務(wù)收入主要包括銷(xiāo)售零件、提供維修及保養(yǎng)服務(wù)、提供車(chē)輛登記服務(wù)等若干其他汽車(chē)相關(guān)服務(wù)及按揭申請(qǐng)服務(wù)。報(bào)告期內(nèi)，由于集團(tuán)服務(wù)客戶基數(shù)持續(xù)擴(kuò)大且增加按揭申請(qǐng)服務(wù)，售后及按揭申請(qǐng)服務(wù)在艱巨經(jīng)營(yíng)環(huán)境下仍維持健康增長(zhǎng)。

此外，隨著新能源車(chē)保有量持續(xù)增長(zhǎng)，部分新勢(shì)力車(chē)企的售后業(yè)務(wù)，也被經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為是提升利潤(rùn)的突破口。“目前集團(tuán)已布局5家蔚來(lái)汽車(chē)售后服務(wù)中心。”一位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示，盡管這類(lèi)采取直營(yíng)模式的車(chē)企不會(huì)將銷(xiāo)售端授權(quán)給經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，但經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)積極爭(zhēng)取直營(yíng)品牌的售后業(yè)務(wù)。美東汽車(chē)在財(cái)報(bào)中也提到，集團(tuán)配合“單城單店”策略，通過(guò)新店及并購(gòu)等方式持續(xù)擴(kuò)展經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。今年上半年，美東汽車(chē)在北京、河北、湖北、湖南、江西、福建、廣東、甘肅及安徽等省市共運(yùn)營(yíng)自營(yíng)店78家，包括一家由本集團(tuán)運(yùn)營(yíng)的合營(yíng)企業(yè)以及2家特斯拉售后服務(wù)中心。

數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月底，全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量達(dá)4.4億輛，其中新能源車(chē)保有量達(dá)2472萬(wàn)輛。在顏景輝看來(lái)，新車(chē)交付實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?yīng)后，采用直營(yíng)銷(xiāo)售模式的車(chē)企，售前、售后業(yè)務(wù)的承載力將受到進(jìn)一步挑戰(zhàn)，因此引入具備運(yùn)營(yíng)實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商承接其售后業(yè)務(wù)，更有利于新造車(chē)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

加碼售后業(yè)務(wù)的同時(shí)，部分經(jīng)銷(xiāo)商更持續(xù)拓寬汽車(chē)后市場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)邊界。一位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人認(rèn)為，如今汽車(chē)市場(chǎng)由增量轉(zhuǎn)入存量時(shí)代，而汽車(chē)洗護(hù)、美容等消費(fèi)需求持續(xù)提升，抓住市場(chǎng)需求點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商增強(qiáng)消費(fèi)黏性的關(guān)鍵。

據(jù)了解，中升集團(tuán)已著手開(kāi)始布局汽車(chē)洗美業(yè)務(wù)，其中今年中升洗美在中升GO（中升集團(tuán)旗下的電子商務(wù)平臺(tái)）正式上線。北京商報(bào)記者從中升GO上了解到，中升洗美線上選項(xiàng)包括清洗、底盤(pán)、漆面等。其中，清洗選項(xiàng)中包括全玻璃鍍膜、輪轂精洗鍍膜、內(nèi)飾精洗等。除洗美業(yè)務(wù)外，2022年億升（大連）汽車(chē)-中升鈑噴體驗(yàn)中心正式開(kāi)業(yè)。目前，中升鈑噴體驗(yàn)中心已承接寶馬、奧迪、沃爾沃、豐田、本田、日產(chǎn)等9個(gè)品牌的鈑噴業(yè)務(wù)，按品牌劃分3個(gè)主體車(chē)間。

中升集團(tuán)計(jì)劃打造一個(gè)汽車(chē)服務(wù)品牌。中升集團(tuán)方面表示，中升全面跨品牌業(yè)務(wù)中包含多個(gè)閉環(huán)商業(yè)模式，車(chē)主可通過(guò)中升進(jìn)行續(xù)保、保養(yǎng)，也可通過(guò)中升旗下任意一家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)享受終生汽車(chē)洗美業(yè)務(wù)（清洗、拋光、打蠟、貼膜等）。

“經(jīng)銷(xiāo)商作為汽車(chē)渠道的價(jià)值核心就在于服務(wù)。”在肖政三看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)從理念和行動(dòng)上轉(zhuǎn)向做服務(wù)商，通過(guò)服務(wù)更好地提升客戶黏性，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)。目前，部分以服務(wù)為核心的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)積極優(yōu)化品牌網(wǎng)絡(luò)、延伸服務(wù)業(yè)態(tài)和提升客戶體驗(yàn)，逆勢(shì)而上取得較大成功。

建立健全退出機(jī)制

經(jīng)銷(xiāo)商尋找盈利突破口的同時(shí)，流通協(xié)會(huì)方面也積極采取措施幫助經(jīng)銷(xiāo)商渡過(guò)難關(guān)。

今年9月，流通協(xié)會(huì)發(fā)文稱(chēng)，近日已向政府有關(guān)部門(mén)正式遞交《關(guān)于當(dāng)前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨資金困境和關(guān)停風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)情況的緊急報(bào)告》，就目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨的資金鏈緊繃致使關(guān)停風(fēng)險(xiǎn)陡增的問(wèn)題進(jìn)行分析并提出相關(guān)政策建議，及時(shí)反映汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商急難愁盼的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，為政府部門(mén)決策提供有效依據(jù)。

同時(shí)，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)售新能源品牌車(chē)型的趨勢(shì)，流通協(xié)會(huì)呼吁建立健全退出機(jī)制。“燃油車(chē)渠道過(guò)多、過(guò)密已是不爭(zhēng)的事實(shí)，因此經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整和退出正成為新常態(tài)。”肖政三透露，應(yīng)廣大經(jīng)銷(xiāo)商要求，協(xié)會(huì)已報(bào)請(qǐng)政府部門(mén)同意并啟動(dòng)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商退出機(jī)制的相關(guān)工作，并得到品牌方的理解和認(rèn)同。

肖政三表示，這樣做也是為保障經(jīng)銷(xiāo)商合理適當(dāng)?shù)耐顿Y和服務(wù)收益，助力渠道發(fā)揮出更多價(jià)值優(yōu)勢(shì)，維護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)商與品牌方合法權(quán)益并有效緩解行業(yè)深度調(diào)整期新車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)變革給經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者權(quán)益造成的影響。

除建立退出機(jī)制外，流通協(xié)會(huì)還建議經(jīng)銷(xiāo)商注重對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的布局。數(shù)據(jù)顯示，今年前10個(gè)月，二手車(chē)?yán)塾?jì)交易量1592.83萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)5.48%，累計(jì)交易金額1.05萬(wàn)億元。近兩年，政府部門(mén)針對(duì)二手車(chē)全國(guó)流通的關(guān)鍵堵點(diǎn)出臺(tái)多項(xiàng)推動(dòng)政策，激活二手車(chē)市場(chǎng)活力的同時(shí)，也加速二手車(chē)行業(yè)轉(zhuǎn)型。

“二手車(chē)誠(chéng)信交易，帶動(dòng)‘以舊換新’再提速，促進(jìn)形成汽車(chē)市場(chǎng)強(qiáng)大內(nèi)生動(dòng)力。發(fā)展好二手車(chē)將真正激活中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的內(nèi)生動(dòng)力。”肖政三認(rèn)為，在全面發(fā)展二手車(chē)零售新階段中，新車(chē)和二手車(chē)應(yīng)進(jìn)一步融通發(fā)展，新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商全面布局二手車(chē)業(yè)務(wù)，同時(shí)二手車(chē)交易市場(chǎng)和車(chē)商也涉足新車(chē)業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)引導(dǎo)下形成新態(tài)勢(shì)。

北京商報(bào)記者 劉曉夢(mèng)