2019年的一天，張達(dá)在拼多多后臺(tái)看到一個(gè)有趣的訂單。“看姓名、聯(lián)系方式，像表妹下的訂單，但我的穿戴甲店才開第二天，她應(yīng)該不可能知道。”張達(dá)回憶。

1993年出生的張達(dá)，是江蘇東?？h人，當(dāng)?shù)匾运劽?。高中畢業(yè)后，張達(dá)曾跑到北京經(jīng)營(yíng)水晶生意，但沒(méi)闖出什么名堂，最終回到東海。一次偶然的機(jī)會(huì)，他聽說(shuō)有人在拼多多銷售穿戴甲，且生意不錯(cuò)。

抱著試一試的心態(tài)，張達(dá)很快開出了第一家拼多多店鋪，這才有了開頭的故事。后來(lái)，張達(dá)確認(rèn)了表妹的訂單。“她在電話那頭說(shuō)，在拼多多上一搜‘穿戴甲’，就跳出了我的商品鏈接。”

彼時(shí)的張達(dá)，或許尚未意識(shí)到，東海穿戴甲在拼多多上正處于爆發(fā)前夜。

奔襲五年

穿戴甲成東海新名片

東海，位于江蘇東北部，天然水晶資源占比達(dá)到國(guó)內(nèi)的一半。過(guò)去30年，東海逐漸成為集生產(chǎn)、加工、貿(mào)易等于一體的“水晶之都”。

自2019年以來(lái)，當(dāng)?shù)卮┐骷桩a(chǎn)業(yè)在拼多多一路狂奔。水晶產(chǎn)業(yè)之外，東海很快有了新的產(chǎn)業(yè)名片。

就在2019年，經(jīng)營(yíng)穿戴甲生意不過(guò)半年的張達(dá)、顧漢玲夫婦，便趕上了拼多多爆發(fā)的時(shí)刻。

他們的拼多多店鋪設(shè)立于當(dāng)年3月，但一到10月，拼多多上穿戴甲的日訂單就飆漲到了三四千單。那段時(shí)間，夫妻倆不得不帶著30多名員工，每日起早貪黑趕工，依舊趕不上訂單上漲的速度。

張達(dá)印象中的2019年冬天，夫妻倆未曾有過(guò)一天完整的休息時(shí)間。“訂單太多員工完全做不過(guò)來(lái)，直到調(diào)成預(yù)售模式，情況才略微好轉(zhuǎn)。”

相比之下，早一年入局的馬壯，更快吃到了拼多多紅利。早在2019年初，馬壯旗下一款穿戴甲銷量開始井噴，最終以總銷售額近500萬(wàn)元的傲人成績(jī)，成為拼多多的超級(jí)單品。

每每想起這款單品，同樣是1993年出生的馬壯都難掩興奮：“我們應(yīng)該是拼多多上第一批把穿戴甲做火的人，后面很多人也跟進(jìn)來(lái)做了。”

嘗到紅利的馬壯將店鋪數(shù)量擴(kuò)至5家，嘗試店群化經(jīng)營(yíng)，這帶動(dòng)他拼多多店鋪年銷售額翻了兩番，達(dá)到近2000萬(wàn)元。

總結(jié)穿戴甲的興起，馬壯認(rèn)為是拼多多帶來(lái)了新的消費(fèi)群體，尤其是年輕女性。穿戴甲之前，這群人熱衷在門店享受耗時(shí)長(zhǎng)、費(fèi)用高的美甲服務(wù)。穿戴甲之后，她們被可拆卸、耗時(shí)短的新興穿戴方式吸引。

“更重要的是，在門店做美甲動(dòng)輒花費(fèi)兩三百元，還要等五六個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在一副穿戴甲只需要二三十元。”馬壯說(shuō)。

“張達(dá)們”的創(chuàng)業(yè)故事傳開后，東海人紛紛涌入拼多多，掀起了新一輪的穿戴甲掘金潮。有趣的是，這批新商家不少曾是張達(dá)等人的員工。

同樣是在2021年，感受到穿戴甲生意爆發(fā)的潘前方，沿著產(chǎn)業(yè)上游發(fā)現(xiàn)了甲片生意。

“甲片是穿戴甲核心原材料，以前東海商家從天津、義烏等地進(jìn)貨，但放在本地生產(chǎn)價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)。”算完這筆賬后，潘前方火速購(gòu)置了三臺(tái)甲片生產(chǎn)設(shè)備，并一路做大。在拿到張達(dá)、馬壯等人的訂單后，他將工廠的產(chǎn)值做到了兩三千萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)2019年、2021年至少兩輪在拼多多的爆發(fā)，東海穿戴甲的從業(yè)人數(shù)、產(chǎn)業(yè)規(guī)模均躍遷至新臺(tái)階。如今，東海穿戴甲從業(yè)人數(shù)達(dá)5萬(wàn)余人，僅手工穿戴甲年銷售額就近30億元，產(chǎn)量過(guò)1億副。一部分穿戴甲也漂洋過(guò)海，被賣到歐美。

寶媽成職場(chǎng)主力軍

月收入八九千元

東海5萬(wàn)多穿戴甲從業(yè)人員，大多是當(dāng)?shù)卮彐?zhèn)的寶媽群體，她們?nèi)缃褚咽切袠I(yè)的中堅(jiān)力量。

從職場(chǎng)邊緣走向中央，當(dāng)?shù)貙殝屧趲啄曛案静桓疑萃?ldquo;一是要照顧家庭，二來(lái)我們也一直不是職場(chǎng)主力軍。”

寶媽是“職場(chǎng)邊緣人士”的自我認(rèn)知，也曾讓不少穿戴甲商家感到頭疼。

比如劉浩杰，今年不過(guò)30歲，與馬壯同期進(jìn)入穿戴甲的電商大軍，2019年5月，眼見拼多多店鋪日訂單漲到了三四千單，劉浩杰卻苦于招不到寶媽。

“我當(dāng)時(shí)跟她們說(shuō)一天做40副，賺300塊錢很容易，可人家壓根不信，覺(jué)得工資那么高肯定不好做。”對(duì)此，劉浩杰頗為感慨。

相較劉浩杰，張達(dá)的局面稍顯緩和。張達(dá)自創(chuàng)業(yè)初期招募的十名寶媽，在拼多多店鋪爆發(fā)時(shí)擔(dān)起了主要的生產(chǎn)任務(wù)，她們每月收入也漲到了五位數(shù)，后來(lái)這些人還陸續(xù)拉來(lái)了200多名寶媽。

這也讓張達(dá)意識(shí)到，穿戴甲獨(dú)有的工作特性，更能成就寶媽。“穿戴甲是純手工活適合心細(xì)的人，且計(jì)件付費(fèi)，工作靈活度高，寶媽群體天然適合這份工作。”據(jù)張達(dá)介紹，一般長(zhǎng)達(dá)一周，短則兩三天，寶媽就能上手。

在最初帶教時(shí)，張達(dá)的妻子顧漢玲就注意到，高收入、時(shí)間自由，是吸引寶媽入行的重要原因。

“在東海這樣的四五線小縣城，以前都是男人外出賺錢，女人照顧家庭。但是近些年很多家庭都有了二胎，一個(gè)人養(yǎng)家的壓力就突然變大了。”顧漢玲表示，以往適合寶媽的收銀員等工作，收入僅夠貼補(bǔ)家用，顯然已滿足不了她們。

在東海，制作一副穿戴甲的提成為五到八元不等。隨著經(jīng)驗(yàn)累積，做工速度變快，寶媽的收入還在不斷提高。

李景芹，兩個(gè)孩子的母親，月收入已過(guò)萬(wàn)元，是剛?cè)胄械膬杀丁?ldquo;雖然穿戴甲每周都有新款，但實(shí)際制作工藝幾乎沒(méi)有區(qū)別，一旦熟練后只會(huì)越做越快。”她說(shuō)。

收入翻倍同時(shí)，李景芹還擔(dān)起了孩子的每日三餐。她工作的地方離家不遠(yuǎn)，每天上下班步行時(shí)間不過(guò)五分鐘。穿戴甲興起后，商家流行在社區(qū)周邊設(shè)立小型工作坊，寶媽工作的同時(shí)也能兼顧家庭。

比如馬壯，在拼多多銷售額達(dá)2000萬(wàn)元后，與之合作的寶媽暴漲到600多位，為此他設(shè)立了20多個(gè)工作坊；張達(dá)則通過(guò)六個(gè)工作坊，與200多名寶媽保持著穩(wěn)定合作。

“以前招滿寶媽后，我們才會(huì)租下居民樓。”據(jù)馬壯介紹，穿戴甲生意在拼多多持續(xù)井噴，帶動(dòng)寶媽勞動(dòng)力供不應(yīng)求，現(xiàn)在商家會(huì)先搶占最近的居民樓，然后才好招攬寶媽。

這也在暗示，寶媽已成為穿戴甲的核心人才。

從去年開始，面對(duì)無(wú)寶媽可招的東海市場(chǎng)，馬壯跑到河南開封設(shè)立了工作坊。“因?yàn)楸镜匾呀?jīng)招不到寶媽了，連農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的也被搶光了，只能去外地招。”

旺季僅有20天

持續(xù)爆款成破局之道

服裝具備典型的淡旺季銷售特性，作為服裝配飾的穿戴甲，也呈現(xiàn)相似特征：穿戴甲在冬季銷量往往更好。

顧漢玲發(fā)現(xiàn)，相較服裝，穿戴甲的旺季時(shí)間更短。“雖說(shuō)圣誕、元旦等節(jié)慶日也是銷售旺季，但春節(jié)前后的20多天，卻能貢獻(xiàn)一年的七成銷量。”

如何抓住這20多天，在極短的穿戴甲爆發(fā)期內(nèi)賺取更多利潤(rùn)？東海人的做法是，在銷售淡季盡可能留住更多寶媽。

“這一點(diǎn)跟工廠一樣，寶媽覺(jué)得淡季你這里訂單不多，收入不穩(wěn)定，旺季訂單再多她也不來(lái)了。”顧漢玲強(qiáng)調(diào)，畢竟無(wú)論在東海何處寶媽都是被爭(zhēng)搶的對(duì)象。

有段時(shí)間，東海個(gè)別商家會(huì)在淡季大面積囤貨，短時(shí)間吸納了不少寶媽，但因?yàn)樯唐窚N現(xiàn)金流承壓，又很快爆雷。“只能說(shuō)這些人野心太大了。”張達(dá)形容。

相比激進(jìn)囤貨，張達(dá)持續(xù)在拼多多測(cè)試爆品的策略，更穩(wěn)扎穩(wěn)打。

“通過(guò)對(duì)比穿戴甲的點(diǎn)擊數(shù)、轉(zhuǎn)化率，拼多多最晚能在七天內(nèi)測(cè)出爆款。”張達(dá)說(shuō)。經(jīng)由這種方式，他用三天測(cè)出一款總銷量達(dá)10萬(wàn)單的“星光朱古力”；另一款穿戴甲“斜邊法式”則成為熱銷半年的長(zhǎng)青款。

今年夏天，張達(dá)的策略通過(guò)了市場(chǎng)的驗(yàn)證。6月他剛租下占地2000平方米的新工廠。拼多多上持續(xù)測(cè)出的爆款，讓他在淡季有了將團(tuán)隊(duì)規(guī)模翻倍的底氣。

馬壯測(cè)試爆品時(shí)有一組更明確的數(shù)字：“一款穿戴甲測(cè)試的轉(zhuǎn)換率如果達(dá)到3%，就極有可能引爆市場(chǎng)。”張達(dá)解釋道，“因?yàn)樯唐窌?huì)爆發(fā)式增長(zhǎng)，一款穿戴甲如果今天在拼多多賣到100單，明天可能就變成500單，后天就是1000單，最后整體的銷量將非?？捎^。”

該策略下，馬壯曾測(cè)出一款銷售額達(dá)百萬(wàn)元的超級(jí)單品。

在拼多多測(cè)試爆款的策略，正被更多東海人沿用，并逐步將產(chǎn)業(yè)延伸至甲片之外的色膠、穿戴甲五件套等領(lǐng)域。

“穿戴甲的制作門檻不高，只有做到全產(chǎn)業(yè)我們才有優(yōu)勢(shì)。”有商家表示。