不同于市場存在的普遍悲觀，作為一名一線操盤手，來自龍湖的張桐對樓市在今年的“金九銀十”更淡定：優(yōu)質項目300%的成交增量，坐實了今年樓市“金九銀十”高開；盡管隨著積壓需求的逐步釋放，10月開始市場的回落狀態(tài)比較明顯，但不可否認，“認房不認貸”政策還是激活了市場需求。

他也用一線第一手數據解釋了為什么到訪率提高、轉化率卻下降：政策帶動了部分沒有急迫購房需求的客戶入市，這部分群體的落簽速度要慢一些。用他的話說，對于當下的市場，“抓住確定的”是買賣雙方能做的。

直接成交呈現“低-高-低”的過程

“銷售疲軟、不及預期，哪怕市場開始回歸冷靜，但‘金九銀十’到訪量的明顯增長，是一個實實在在的情況。”自去年末入市后，張桐和他所操盤的龍湖御湖境也先后經歷了北京樓市的冷與熱。對于北京樓市新的變化，張桐也表示肯定，用他的話說，新政釋放前后，市場成交量經歷了“低-高-低”的過程，但到訪量帶來的置業(yè)需求，會在未來陸續(xù)釋放。

據張桐介紹，“金九銀十”的市場有兩個“明顯”：9月前兩周成交明顯，市場整體表現不錯，項目成交有接近300%的增量。但隨著積壓需求的逐步釋放，10月開始市場的回落狀態(tài)也比較明顯。

但不可否認，“認房不認貸”政策還是激活了市場需求。“如果對6、7月的市場有關注，當時的市場狀態(tài)是特別冷的，那時的客戶量、到訪量、成交量都呈現一個快速下滑的態(tài)勢。北京因為新房項目比較多，7月底整個新房市場的掉量是十分厲害的。”

在張桐看來，“認房不認貸”是針對北京樓市變化的調節(jié)性政策。從大的市場狀況來看，政策出臺后，剛需和改善都有很大幅度提升。剛需激活的，是自己在外地有貸款，“認房不認貸”出臺后，手里的房子從二套變首套的那一部分人；而改善型需求激活的，是自己在北京已經有套房子，面臨換房需求，但苦于高首付的壓力，“一賣一買”也是二套變首套的過程。

其實近兩年，房地產市場整體都不太好，包括北上廣深等一線城市，市場也沒有一個好的“持續(xù)期”，利好政策不斷出臺影響市場變化，而針對性才是政策調整的意義。“如果是單純的降低利率，對這波釋放客群的影響并不大，‘認房不認貸’才能解決核心問題。”張桐直言。

觀望客戶“闖”入拉低了轉化率

新政出臺初期，各種“一周賣之前兩個月的量”屢見報道，“金九銀十”也開了一個好頭。然而在集中“跑量”后，也出現一些購房者因“不冷靜”而退房的情況。對于項目到訪轉化率，張桐也給出了一個頗為客觀的數據：以御湖境項目9月為例，龍湖統計過9月一個月的到訪量，與7、8月的單月進行比對，基本上漲60%左右，到訪量擴至1.6倍。

但據張桐介紹，因到訪量集中爆發(fā)，項目轉化率也隨之出現些許下降。分析背后的原因，張桐直言，轉化率的下降，是因為政策所帶動的還有部分“看熱鬧”的客群，當下沒有急迫的購房需求，只是因為有所關注，想要走出來看看?；蛘哌€存在一些抱著“撿漏”心態(tài)的客群，怕市場因為政策漲，又怕自己錯過了“撿漏”的時機。

張桐也給記者算了筆賬，一般來說，改善型項目的轉化率都在10：1左右，也就是到訪100組客群，大概可以成交10組，政策出臺后，項目到訪客群在每周400組左右，以單周成交計算，目前的轉化率在12：1的狀態(tài)。

“我們項目本身更多針對改善客群，現在的購房者普遍目標比較明確，有需求才會花時間去了解。政策雖然拆分出真正有需求的客戶，但一些觀望的客戶也‘闖’了進來，他們的成交周期會長一些。”張桐總結稱，“金九銀十”的到訪總量是提升的，轉化率雖稍微有所下降，但總成交量是有提升的。

擴大“需求池”

然而在市場層面，9月北京樓市的利好行情并未延續(xù)，從9月下旬開始，市場熱度開始回落。進入10月，政策影響持續(xù)減弱，國慶黃金周期間北京樓市成交未達預期。諸葛找房數據顯示，今年“雙節(jié)”期間，北京新建商品住宅成交116套，日均成交量為15套，較去年假期下降48.2%。

面對恢復冷靜的市場，張桐也給出了自己的看法：市場還不到“熬”的時候，只是一些需求釋放要慢一些。

“新房也好，二手房也好，總體提振需要信心和購買邏輯，首先需要擴大‘需求池’。”張桐給出的邏輯，如果池子變大之前，只有10個人去買房，那不管什么政策都無法施展。當市場有1000個人買房時，這樣一個“需求池”的市場，肯定比10個人的要好。“2022年好多客戶都說，‘我不知道北京樓市行不行，反正我肯定不行了’。大的池子縮量之下，北京樓市去年的冷也在情理之中。”

從這個層面來看，“認房不認貸”政策出臺其實是起到擴大“需求池”的作用，它實際上帶來了客戶的增量，目前雖然趨于平緩，但還是超過了9月之前的水平。9月初表現得特別好，是之前被限制需求的集中釋放，把一些“急迫”人群釋放出來了，因此也造成前兩周的高增長，或者說“火爆”的場面。

“房地產從業(yè)者都清楚，任何一個新政策出臺，都不可能帶來一個特別高的持續(xù)效果，但是它必然會帶來一些市場的關注。”張桐直言，自己和同行近期接觸的一些客戶，并不是因為政策因素才出來看房的，只是覺得，有政策加持之后，市場可能會好一些。“政策所帶來的市場這樣一個表現狀態(tài)，它的帶動效果，才是我們愿意看到的。”

更重要的是抓住確定性

在宏觀經濟面臨壓力、房地產行業(yè)持續(xù)下行、購房者置業(yè)信心消退等多重背景下，也給張桐等房產一線從業(yè)者帶來了更多壓力。面對如此狀況，他們又該怎么做呢？

“作為開發(fā)商，要做的不只是預判政策走勢，更多的也是對于市場的解讀，要抓住確定性。”張桐直言，御湖境之所以落地順義，現在還上新御湖境二期，也是因為順義主城區(qū)多年新增供應較少，尤其是改善型需求已經積累了一定的量，這部分需求，哪怕沒有政策加持，也會有一個較好的釋放，這方面才是開發(fā)企業(yè)所能把握的。大周期和小趨勢之下，要抓住確定性。

此外，項目品質也是開發(fā)商所能把握的確定性。“房子是大宗消費，也是生活幸福度的重要指標。如果房子戶型差、質量低，小區(qū)物業(yè)服務不好，周邊配套也不健全，購房者是會‘挑剔’的。”在張桐看來，行業(yè)品質“卷”起來是好事，專注品質的開發(fā)商才能走得遠。“尤其是當房子回歸居住屬性之后，給客戶提供一個舒適的好產品，顯得尤為重要。”