最近這段時(shí)間，我被各種大小企業(yè)主咨詢，雖然問題從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)到管理等五花八門，但背后無非就是構(gòu)建解決問題的能力。

讓生意逆風(fēng)翻盤，企業(yè)主的能力無疑是最重要的。

生意存在階段論，企業(yè)主在不同階段需要在自身能力建設(shè)上側(cè)重不同，但繞不開的，無非就是這樣3種能力：

• 1.業(yè)務(wù)開拓與關(guān)系的公關(guān)能力

• 2.比較優(yōu)勢的產(chǎn)品的打造能力

• 3.企業(yè)運(yùn)營管理的管理能力

簡而言之，業(yè)務(wù)力、產(chǎn)品力及管理力

業(yè)務(wù)是一切生意的價(jià)值起點(diǎn)

業(yè)務(wù)是一切生意價(jià)值的起點(diǎn)，沒有業(yè)務(wù)，中后臺匹配的組織和數(shù)據(jù)能力沒有意義。

疫情破壞最大的是業(yè)務(wù)交流，人和人需要見面，只有手握手才能傳遞人的溫度，所以大家會看到江浙等企業(yè)迫不及待地組織包機(jī)去歐美客戶那兒。重建業(yè)務(wù)能力，善用“STP+營銷三角”，這也是我做業(yè)務(wù)咨詢常用的兩段論。

首先復(fù)盤業(yè)務(wù)策略。不同業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略等級不一樣，有的負(fù)責(zé)現(xiàn)金貢獻(xiàn)、有的負(fù)責(zé)利潤來源、有的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)模、有的雖然虧損但負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性市場介入……所以需要老板進(jìn)行業(yè)務(wù)的再細(xì)分、再選擇和再定位。業(yè)務(wù)細(xì)分的關(guān)鍵操作在于業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，定位學(xué)的活學(xué)活用；業(yè)務(wù)選擇在于生意復(fù)蘇的企業(yè)主，首先需要的價(jià)值點(diǎn)是什么（比如現(xiàn)金、利潤還是市場占有率）；業(yè)務(wù)再定位，我比較推薦BCG咨詢公司的“市場吸引力+自身競爭力”評估模型。

其次便是從營銷“三角”即產(chǎn)品、渠道和品牌，去夯實(shí)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。這里面會有許多的策略，比如開發(fā)新品、渠道政策優(yōu)化、品牌推廣等等，但企業(yè)主們要學(xué)會區(qū)分自己的職責(zé)，既然定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，那么主要精力聚焦在資源配比上，解決人、財(cái)、物品、數(shù)據(jù)、政策等相關(guān)資源，而不是跟團(tuán)隊(duì)去搶做具體的事，大包大攬地搞，自己身心俱疲而團(tuán)隊(duì)離心離德。

產(chǎn)品是價(jià)值交換的載體

產(chǎn)品是用來變現(xiàn)的，但企業(yè)主們得重塑產(chǎn)品價(jià)值。企業(yè)主都要靜心重新思考產(chǎn)品。2C端產(chǎn)品消費(fèi)能力下滑，主要體現(xiàn)在中產(chǎn)返貧。如果企業(yè)的生意賽道是大消費(fèi)，需要重新考慮定價(jià)以及基于定價(jià)調(diào)整后的商業(yè)模式創(chuàng)新。

這里不妨借鑒特斯拉，這兩天特斯拉的3和Y系列又降價(jià)，以價(jià)換量，這是行之有效的業(yè)務(wù)打法，盡量推爆款，集中采購、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，降低成本，以優(yōu)勢品牌對市場進(jìn)行降維打擊。同時(shí)特斯拉還聚焦于自動(dòng)駕駛及其生態(tài)的盈利業(yè)務(wù)，降價(jià)后有創(chuàng)造盈利第二曲線，這才是關(guān)鍵的模式創(chuàng)新。當(dāng)然2C的產(chǎn)品創(chuàng)新范式及個(gè)案的方法不一而足，構(gòu)建產(chǎn)品力首要在于企業(yè)主提升自己心力，心里用事，不必外化。

2B賽道的“QCDS”價(jià)值要素是很難有真正的變化的，然而這并不意味著悲觀守成。最近我做了個(gè)汽車零部件企業(yè)的咨詢，他們家有10條PM2.5車載凈化器的自動(dòng)化產(chǎn)線，每條投入3000萬，但降本優(yōu)勢明顯、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，特別匹配他們的大眾客戶。舉一反三，最近他們在考慮ADAS中的傳感，進(jìn)展的還不錯(cuò)，還是用自動(dòng)化生產(chǎn)+數(shù)據(jù)化管理的套路，降本不是傳統(tǒng)人工生產(chǎn)及傳統(tǒng)管理可比的。這個(gè)案例，就是擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，堅(jiān)守利基戰(zhàn)略。7年，這家企業(yè)以我肉眼可見的速度，完成了T2塑料配件廠到T1總成供應(yīng)商的華麗轉(zhuǎn)身。

管理是產(chǎn)生價(jià)值的唯一方法

運(yùn)營管理永遠(yuǎn)在PDCA中循環(huán)，平凡、枯燥、乏味。但就是這日復(fù)一日的管理，才產(chǎn)生了價(jià)值。

現(xiàn)實(shí)中我見了天才型的產(chǎn)品專家老板及業(yè)務(wù)關(guān)系高手，發(fā)現(xiàn)這些人做不到的共同點(diǎn)，就是不能靜心到管理上去。

管理自然是為了降本增效提質(zhì)，主要驅(qū)動(dòng)手法在于流程。大家在喬布斯走的時(shí)候都預(yù)言了蘋果的大敗局，可庫克經(jīng)營得風(fēng)生水起，甚至好到最近蘋果要走，緊張的是我國的果鏈條們。“九層之臺，始于壘土”，過日子的常態(tài)就是扎實(shí)做好管理，希望2023年，企業(yè)主們回歸常識，不必期望新的一天，而是篤定做老成的自己。堅(jiān)守管理，業(yè)務(wù)會獎(jiǎng)賞尊重和回歸常識的人。

生活有好有壞，打造屬于老板專屬三大能力，運(yùn)氣就不會差到哪里去！2023，逆風(fēng)翻盤，才有意思。因?yàn)樽隼习宓?，就要百折不撓、百煉成鋼。把心放在事上磨，皮糙肉厚的，大業(yè)必成。

文/趙玉琦

編輯/陸佳

本文刊載于《中外企業(yè)文化》2023年1期